O Vendedor focado em resultados
Este vendedor é altamente focado em resultados e metas. Ele possui uma forte capacidade de persuasão e é muito direto em suas abordagens de venda.
✅ Abordagem às Objeções: Ele enfrenta objeções de forma direta, utilizando técnicas de fechamento assertivas e focando em como o produto ou serviço pode atingir rapidamente os resultados desejados pelo cliente.
✅ Alinhamento com as Dores dos Profissionais: Este perfil é ideal para profissionais que enfrentam pressão para atingir metas ambiciosas e desejam desenvolver habilidades de fechamento eficazes.
Lidando com as objeções
Uma das partes mais desafiadoras nas vendas são os contornos com alguma objeção do cliente.
E o que é uma objeção?
Pode ser um “não definitivo”, um “não talvez”, um “não por preço”, um “não pelo produto”, “não para a marca”, “não para alguma dúvida que ele tem” mas é um não.
Primeiro, é preciso entender a diferença entre objeção e rejeição.
Então, quando a pessoa fala um tipo de “não” citado acima, que vai pensar, ou quando ela acha que aquilo não vai funcionar pra ela, precisamos estar muito bem preparados.
✅ Objeção não é um confronto, mas sim um conflito;
✅ Confronto é querer mudar a opinião do outro a qualquer custo;
✅ Contudo, no conflito, você precisa antes entender o porquê dessa opinião diferente da sua.
Negociação
Negociação é muito diferente de um cabo de guerra. Isso cria a chamada reatância psicológica.
E sabe o que é isso na prática? Birra. É isso mesmo.
É a criança interior gritando contra algo ou alguém.
Como resolver isso?
Quanto mais você tenta convencer o cliente de uma opinião diferente, mais ele pega birra de você e se afasta.
Outro ponto é não se apegar tanto nas coisas que você defende.
Por exemplo, quando você faz uma pergunta e ele não vê valor em algo, você tem que mudar o seu discurso e apresentar uma outra proposta para fazer um fechamento.
Anote aí:
Argumentar é diferente de discutir.
✅Nunca trate uma ameaça com outra ameaça. Quando eu pressiono o cliente, ele toma uma decisão naquele momento e, se está com dúvida, ele foge.
✅E o cliente, na dúvida… não compra.
✅Informar muito bem e entender as dores do cliente são importantes para o contorno de objeções.
✅Respeite a opinião contrária, ouça, não queira responder no meio, escute tudo o que ele tem para falar.
✅Não feche a cara quando receber uma objeção. Mesmo se a conversa for por telefone. O cliente percebe.
Na prática
São quatro passos:
Derrubar o muro: com duas palavras clássicas: compreendo, que é uma palavra de conexão, e o nome da pessoa, ajudando a criar inclusive um ambiente de amizade. E porque compreendo? Porque o cliente espera que você o convença do contrário. Ele jamais vai estar esperando que você compreenda. Não é concordar, concordar é uma outra situação, aqui é compreendo.
Trazer para perto: você vai repetir: “Olha (diga o nome do cliente), é muito comum as pessoas acharem isso, até porque ninguém quer pagar mais do que deve por alguma coisa”. Você acha um ponto em comum para trazer o cliente para perto.
Descobrir se ele está mentindo: às vezes é uma objeção mentirosa que precisa ser isolada. Então, você fala, sempre começando pelo nome do cliente: “Tire uma dúvida pra mim: além do preço, tem mais alguma coisa que você não gostou, que você não está de acordo”?
Isolar a objeção: argumentar: “(Nome do cliente), posso explicar o porquê de nosso valor ser um pouco maior. Essa peça custa um pouco mais que outra? Se fizer sentido, a gente continua”. Então você inverte o jogo e agora ele está disposto a escutar a sua argumentação, é completamente diferente.
EXEMPLOS
Para a afirmação “nossa que caro”, há várias formas de tratar o conflito.
01
✅“O senhor achou caro mesmo? Por que o senhor achou caro? Mas caro em comparação a que?”
Quando eu devolvo com essas perguntas, eu aprendo com as respostas. Não dá para comparar um produto de qualidade inferior e querer o mesmo preço e aí a gente tem outras ferramentas.
02
✅“Olha, (nome do cliente) numa coisa a gente concorda, a gente não tem o menor preço no mercado, mas também não é o mais caro, posso explicar por que tem essa diferença? E aí, se fizer sentido para o senhor, a gente continua”.
Você de novo, inverte a negociação e volta a tomar conta dela.
03
✅“(Nome do cliente), numa coisa a gente concorda, o senhor (a) gosta de produto e serviço de qualidade, você sabe que não tem o melhor produto pelo menor preço. Posso explicar por que existe uma diferença de valor ou por que a gente cobra um pouquinho mais, ou por que esse produto é um pouco mais caro? E aí o senhor vê se vale a pena e a gente continua.”
Isso muda o ambiente. Você não está tentando mudar a opinião dele. Você entendeu e agora o cliente deu permissão para você explicar.
Se o cliente já compra de um fornecedor, é importante tentar entender o que ele gosta no outro.
Agora vou te passar algumas perguntas básicas:
✅“Que legal, e quando você troca de fornecedor, por que você troca?”
✅“Nossa, que bacana, o que você gosta tanto nesse fornecedor ou o que faria você trocar?”
✅“Nossa, que bacana, o que você gosta tanto nesse fornecedor ou o que faria você trocar?”
Anote tudo.
E se você tiver algum diferencial, diga: “(Nome do cliente), se eu conseguir mostrar como eu consigo entregar mais rápido ou ter um produto com melhor custo-benefício, o senhor teria interesse de escutar minha proposta?”
Agora é com você!
© 2023 Todos os Direitos Reservados a Thiago Concer
Política de Privacidade
Termos de uso