Este vendedor é focado em dados e análise. Ele utiliza informações do mercado e insights do cliente para criar argumentos de venda convincentes.
✅ Abordagem às Objeções: Ele apresenta dados, estatísticas e estudos de caso para rebater objeções, mostrando como a oferta é a melhor opção com base em evidências concretas.
✅ Alinhamento com as Dores dos Profissionais: Este perfil se conecta com profissionais que desejam melhorar suas habilidades de análise de dados e compreensão do mercado.
Uma das partes mais desafiadoras nas vendas são os contornos com alguma objeção do cliente.
Pode ser um “não definitivo”, um “não talvez”, um “não por preço”, um “não pelo produto”, “não para a marca”, “não para alguma dúvida que ele tem” mas é um não.
Primeiro, é preciso entender a diferença entre objeção e rejeição.
Então, quando a pessoa fala um tipo de “não” citado acima, que vai pensar, ou quando ela acha que aquilo não vai funcionar pra ela, precisamos estar muito bem preparados.
✅ Objeção não é um confronto, mas sim um conflito;
✅ Confronto é querer mudar a opinião do outro a qualquer custo;
✅ Contudo, no conflito, você precisa antes entender o porquê dessa opinião diferente da sua.
Negociação é muito diferente de um cabo de guerra. Isso cria a chamada reatância psicológica.
E sabe o que é isso na prática? Birra. É isso mesmo.
É a criança interior gritando contra algo ou alguém.
Quanto mais você tenta convencer o cliente de uma opinião diferente, mais ele pega birra de você e se afasta.
Outro ponto é não se apegar tanto nas coisas que você defende.
Por exemplo, quando você faz uma pergunta e ele não vê valor em algo, você tem que mudar o seu discurso e apresentar uma outra proposta para fazer um fechamento.
Argumentar é diferente de discutir.
✅Nunca trate uma ameaça com outra ameaça. Quando eu pressiono o cliente, ele toma uma decisão naquele momento e, se está com dúvida, ele foge.
✅E o cliente, na dúvida… não compra.
✅Informar muito bem e entender as dores do cliente são importantes para o contorno de objeções.
✅Respeite a opinião contrária, ouça, não queira responder no meio, escute tudo o que ele tem para falar.
✅Não feche a cara quando receber uma objeção. Mesmo se a conversa for por telefone. O cliente percebe.
São quatro passos:
Derrubar o muro: com duas palavras clássicas: compreendo, que é uma palavra de conexão, e o nome da pessoa, ajudando a criar inclusive um ambiente de amizade. E porque compreendo? Porque o cliente espera que você o convença do contrário. Ele jamais vai estar esperando que você compreenda. Não é concordar, concordar é uma outra situação, aqui é compreendo.
Trazer para perto: você vai repetir: “Olha (diga o nome do cliente), é muito comum as pessoas acharem isso, até porque ninguém quer pagar mais do que deve por alguma coisa”. Você acha um ponto em comum para trazer o cliente para perto.
Descobrir se ele está mentindo: às vezes é uma objeção mentirosa que precisa ser isolada. Então, você fala, sempre começando pelo nome do cliente: “Tire uma dúvida pra mim: além do preço, tem mais alguma coisa que você não gostou, que você não está de acordo”?
Isolar a objeção: argumentar: “(Nome do cliente), posso explicar o porquê de nosso valor ser um pouco maior. Essa peça custa um pouco mais que outra? Se fizer sentido, a gente continua”. Então você inverte o jogo e agora ele está disposto a escutar a sua argumentação, é completamente diferente.
Para a afirmação “nossa que caro”, há várias formas de tratar o conflito.
✅“O senhor achou caro mesmo? Por que o senhor achou caro? Mas caro em comparação a que?”
Quando eu devolvo com essas perguntas, eu aprendo com as respostas. Não dá para comparar um produto de qualidade inferior e querer o mesmo preço e aí a gente tem outras ferramentas.
✅“Olha, (nome do cliente) numa coisa a gente concorda, a gente não tem o menor preço no mercado, mas também não é o mais caro, posso explicar por que tem essa diferença? E aí, se fizer sentido para o senhor, a gente continua”.
Você de novo, inverte a negociação e volta a tomar conta dela.
✅“(Nome do cliente), numa coisa a gente concorda, o senhor (a) gosta de produto e serviço de qualidade, você sabe que não tem o melhor produto pelo menor preço. Posso explicar por que existe uma diferença de valor ou por que a gente cobra um pouquinho mais, ou por que esse produto é um pouco mais caro? E aí o senhor vê se vale a pena e a gente continua.”
Isso muda o ambiente. Você não está tentando mudar a opinião dele. Você entendeu e agora o cliente deu permissão para você explicar.
Se o cliente já compra de um fornecedor, é importante tentar entender o que ele gosta no outro.
✅“Que legal, e quando você troca de fornecedor, por que você troca?”
✅“Nossa, que bacana, o que você gosta tanto nesse fornecedor ou o que faria você trocar?”
✅“Nossa, que bacana, o que você gosta tanto nesse fornecedor ou o que faria você trocar?”
Anote tudo.
E se você tiver algum diferencial, diga: “(Nome do cliente), se eu conseguir mostrar como eu consigo entregar mais rápido ou ter um produto com melhor custo-benefício, o senhor teria interesse de escutar minha proposta?”
Agora é com você!
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